Запись опубликована AD_BLOG.Вы можете оставить комментарии здесь или тут
Мы люди - очень интересные создания. Убеждаем всех и себя, что выбираем головой и оцениваем все трезво, а на деле… Эмоции рулят - нами рулят. Вами рулят, вашими клиентами рулят. И грех это не использовать в жизни и рекламе.
Несколько примеров, лежащих буквально на поверхности
№1 Покупка квартиры на вторичном рынке
Любой нормальный человек понимает, что покупает квадратные метры. Что смотреть нужно на планировку квартиры, на состояние дома, на вид из окна, на соседей сверху-снизу-сбоку. Смотреть внимательно и пристально. Это логика. А что с людьми творят эмоции, когда они начинают решать квартирный вопрос?
Любой косметический недостаток квартиры повергает в шок. Это пятно на обоях все портит! Или тут нет натяжного потолка - мы не покупаем!
Знакомый агент по недвижимости рассказывал, как он сделал состояние на этой человеческой “трезвой логике”.
Он с друзьями скупал жуткие по состоянию квартиры - после “бабушек”, после алкоголиков, после потопов и т.д. Скупал по низкой цене, т.к. некондиция.
Затем выполнял предпродажную подготовку квартиры
- делал косметический ремонт в квартире - красил полы самой дешевой краской, а на стены клеил самые простые “белорусские” обои.
- наводил лоск в подъезде. Мыл пол в подъезде от входной двери до двери квартиры, вставлял стекла на лестничной площадке, чинил раздолбанные почтовые ящики и закрашивал матерные надписи на стенах.
На все про все 10 дней работы и смешные деньги вложений. Зато квартира улетала по максимальной цене - ведь она с ремонтом! На двери соседей никто не обращал внимания.
№2 Покупка машины б/у
Любой нормальный человек понимает, что покупая б/у авто, нужно очень тщательно ее диагностировать. Но когда он сам покупает, то включаются эмоции.
Во-первых, каждую понравившуюся машину тащить на диагностику - это же разорение.
Во-вторых, а зачем время терять?
Поэтому покупатели пытаются по внешнему виду продавца и по запаху в машине оценить ее ходовые качества. Чем и пользуются ушлые люди.
Предпродажная подготовка авто стоит от 5 до 10 тысяч рублей. Царапины и сколы прячутся. Дефекты маскируются, а в салоне приятно пахнет ландышами. У кого повернется рука тащить такую “лялю” на диагностику. Да и зачем - видно же, что машина “новьё”. И кто виноват, что потом двигатель вываливает на дорогу?
B2B переговоры
На B2B рынке, конечно, все иначе. Там обитают акулы капитализма, которым чужды эмоции. Тогда зачем многие руководители берут на важные встречи симпатичных девушек в откровенных платьях? Зачем переговоры назначаются в ресторанах? Зачем сначала поят-кормят в бане дорогого клиента, а потом счет выставляют?
Эмоции - наше все. И грех их не использовать, а в текстах особенно.
Запись опубликована AD_BLOG.Вы можете оставить комментарии здесь или тут
Январь начался очень интересно.
7 января пришло письмо от бутика деловой литературы Боффо. Полная версия текста.
Вот эту фразу я совсем не понял - буйная фантазия рисует разные картины. …и даже Игорь Манн на мою личную просьбу помочь разобраться написал “…назвав книгу “дерьмом”, клиент подписал себе смертный приговор…”. Но я все равно сомневаюсь, что мы поступили правильно.
Меня терзает вопрос - а клиент жив или еще пока жив?
Ну а сегодня прилетело “виноватое” письмо от Yota
Вот какое
Запись опубликована AD_BLOG.Вы можете оставить комментарии здесь или тут
Давно мы не говорили о заголовках. Вернее, в блоге. А о них я говорю регулярно - на тренинге Продающий текст своими руками. Показываю примеры из практики великих копирайтеров с цифрами эффективности. И мы перемываем им косточки.
Например, разбираем вот такой заголовок - его придумал Роберт Кольер. У 71 летнего мужчины секс-конгрессы 5 раз в день
Отклик на письмо с этим заголовком составило 9%, что очень даже неплохо.
И практически в каждой группе есть участник, озвучивающий сомнения многих. Это же в Америке - там все совсем иначе…
В этой фразе - корень проблемы. Человеку намного легче придумать, почему не работает этот заголовок/реклама/ход, чем применить его и отследить результат. Поэтому тексты такие скучные, заголовки блеклые, а денег нет.
Хватит придумывать объяснения и оправдания - попробуйте сделать “шаг в сторону”.
Поделюсь с Вами своими результатами. Тема письма в электронном письме - один из ключевых элементов. Если письмо не откроют, то и читать его не будут. Я экспериментировал с этой рассылкой и вот какие результаты получились. К слову, средний процент открытия для электронных рассылок тематики «маркетинг и бизнес» - 14%.
Вот, что получилось у меня. Ниже - тема письма и ее эффективность.
ЦА - Вы и Ваши коллеги (маркетологи, копирайтеры, бизнесмены)
Представьте, завтра клиенты кончились
* 39,6% open rate
Чему может научить поиск работы?
* 39,8% open rate
Черт возьми, как отличаться от конкурентов?
* 29,8% open rate
Сколько вы готовы заплатить за мини-консультацию?
* 34,3% open rate
Хотите остаться с долларом и геморроем?
* 39% open rate.
На что способно всего одно слово?
* 40,7% open rate.
Не лежит у меня душа к утвердительным заголовкам. Поэтому все больше вопросительные удаются.
А вот ретро-подход. Думаю, что и сейчас этот прием будет работать на “ура”. Его описывает Роберт Кольер в книге “The Robert Collier Letter Book” ( она была написана в 1931 году)
Молодой человек придумал ход, подталкивающий человек открыть конверт с рекламным письмом. Он размещал на лицевой стороне конверта вместе с адресом фотографию получателя. Разве можно не открыть такое послание?
А какие интересные конверты получали вы? Поделитесь в комментах.
Продолжаем разговор. Сегодня вкладываю запись моего мастер-класса “Коммерческое предложение: бумажка или система”, который прошел в октябре 2010 года в бизнес-инкубаторе Ингрия.
Для тех, кто читает через ридер - в этом посте опубликовано видео - заходите и смотрите.
Напоминаю, что смотреть лучше на полном экране - для этого нажмите на кнопку в правом углу плеера.
Запись опубликована AD_BLOG.Вы можете оставить комментарии здесь или тут
А чем вы заканчиваете рекламный текст? Призыв есть? Насколько он мощный?
В своей рассылке Откровения копирайтера на этой неделе дал подборку финалов текста из книги Кольера. Да, круто дядька зажигал 100 лет назад. Вот, например, пацанский подход “на слабо”
Запомните: тому, кто сегодня сомневается, никогда не улыбнется удача. Люди, сделавшие миллионы на нефтяных землях Техаса, это те, кто рисковал, бесстрашно двигался вперед, они сами себе судья – они не медлили.
Что вы найдете в тексте? Словесный поток о том, что такое буклет, на какой бумаге он печатается, типы скрепления страниц и в каких ситуациях буклет используется.
Что там должно быть? Аргументы, почему заказать печать буклета нужно именно в этой типографии.
Чувствуете разницу?
И как первый текст не разбирай, какие рекомендации не давай - он по сути своей ущербен. О каком аудите может идти речь, если текст продает «буклет», а не выгоды работы с типографией?
Нужно копать глубоко, рыть до маркетингового фундамента, вместо того, чтобы выискивать пропущенные запятые и корявые подзаголовки. Стиль поправить и посоветовать, как текст причесать - дело нехитрое. Но будет ли толк от такой работы?
Запись опубликована AD_BLOG.Вы можете оставить комментарии здесь или тут
Сильнейшее потрясение ноября - это книга Искусство создания рекламных посланий Шугермана. Я ее смаковал - жаль, что она так быстро закончилась. Настоятельно рекомендую к прочтению. Есть в ней и банальные вещи, есть те, которые уже читал ранее в другой его книге Triggers. Но в общем и целом - вещь.
Кто такой этот Шугерман? Этот тот самый хитрец, который предлагал искать ошибки в рекламе за скидки.
Голова у человека варит не так, как у большинства маркетологов. Один из постулатов Шугермана - нужно затянуть человека в текст. Сделать так, чтобы он прочитал 25%. Если он это сделал, то и все остальное, скорее всего, проглотит. Как он затягивает текст? С помощью интересных и необычных новостей. Вот пример такого текста.
Последнее желание
Его приговорили к тюремному сроку. «Дайте ему право на последнее желание», − попросила его жена.
Джордж Джонсон отбывает в штатской тюрьме наказание за преступление, которое обычно совершают «белые воротнички». У него имеется масса времени для упражнений − ему дали 7 лет.
Джонсон (36 лет) всегда заботился о себе. Он регулярно делал физзарядку, хорошо питался и принимал витамины. Но он стал алчным. В качестве бухгалтера он выписывал фирме Cash-in Electric Company «левые» чеки за техническое обслуживание.
Как-то раз его начальник обратил внимание на огромные суммы, выплаченные Cash-in Electric Company, и выяснил, что такой фирмы на самом деле не существует. Джонсон просто писал на чеках «Выплатить», обналичивал их сам, а затем, после того как чеки проходили через банк и возвращались в его компанию, он аккуратно дописывал за словом «Выплатить» слова «электрической компании». И так как он был уважаемым бухгалтером, никто ничего и заподозрить не мог.
Супруга отнеслась к нему с бОльшим сочувствием, нежели судья. Она хотела помочь своему мужу и попросила позволить ему взять с собой в камеру какой-нибудь тренажер − что-нибудь, что легко собирать и хранить, но что дает возможность полноценно заниматься. И тюремное начальство дало добро. Джонсон выбрал Precor precision rower. И вот почему.
Как Вы уже догадались, дальше идет реклама тренажера.
К слову, вот этот текст построен по такому же принципу. Опять он затягивает читателя в текст - на этот раз абсурдной рекламой.
Запись опубликована AD_BLOG.Вы можете оставить комментарии здесь или тут
В прошлом посте я обещал рассказать, как меня «вскрыл таксист». Но сначала предыстория. Прочитайте первый пост и эту небольшую прелюдию.
Присмотритесь, как пассажиры выходят из вокзала или аэропорта? Быстро, очень быстро. Как можно что-то продать человеку на бегу? Никак. Поэтому гениальные призывы таксистов «Такси» не работают. Нет повода остановиться. Ноги бегут, бегут, бегут.
Дело было в «Пулково». Прилетел я из Москвы и бодро шел на выход - к стоянке, где оставил машину. Продрался через строй таксистов. Выдохнул. Мчу дальше.
И вот дорогу мне преграждает мужчина и очень спокойным, даже извиняющимся голосом спрашивает: «А это какой рейс приземлился? Вы откуда прилетели?»
Я остановился. (Уже победа. Я не бегу, а стою). Подозреваю подвох, спрашиваю: «А вам зачем?»
Да, я вот друга встречаю … - бубнит себе под нос мужчина. Затем резко сокращает дистанцию и уже уверенным голосом начинает продажу: «О, кстати, я в парк еду и могу вас подбросить. Вам куда?»
Штирлиц понял, как хитро его вскрыли. Расстроился, конечно, что повелся на такой простой трюк. И пошел своей дорогой в направлении космодрома.
Но сам подход заслуживает громких аплодисментов. И в личных продажах, и в текстах он работает на «Отлично». Сначала нужно человека остановить, а потом уже продавать. Никак не наоборот.
Запись опубликована AD_BLOG.Вы можете оставить комментарии здесь или тут
На вокзалах и в аэропортах больше всего добивает маркетинговая тупость таксистов. Стоят в ряд и произносят одинаково пресные фразы: «Такси», «Ехать», «Ребята, машину?».
Верх маркетинговой хитрости - стать возле первого вагона. Отдельные умники ловят «на излете». Когда ты прорываешься через строй и вот на выходе из вокзала или аэропорта на тебя набрасывается новая стая с дебильной мантрой «такси».
Как-то прорываясь через этот строй, я играл сам с собой в маркетинговую игру «Если бы я был таксистом, то»:
Придумал бы отличие из серии «самый быстрый таксист, объезжаю все пробки», «выгодная цена» или «честное такси», «в 2 раза быстрее метро» и т.д. И эту мантру произносил бы, стоя на перроне.
Носил бы одежду, привлекающую внимание. Или, как вариант, стоял бы «на костюме», чтобы внешне отличаться от конкурентов в кожаных куртках и уже видом вызывать доверие.
Табличку бы себе сделал, типа «Бюджетное такси» или «Бизнес-такси - Лексус с минибаром и WiFi».
Четко определил бы свою аудиторию и добавил для них услуги. Например, семьи 4-5-6 человек с большими сумками и чемоданами. И их бы ловил на «просторный минивэн и DVD с мультиками для детей + бесплатные услуги носильщика до такси».
Короче, отличался бы, однозначно.
А как вы вели бизнес, если бы были таксистом - как отличались бы?
P.S.
Примерно, вот в такие игры мы будем играть 14 декабря в Москве на тренинге Конкурентам ***ДЕЦ. Будем придумывать для вас отличия и отстраивать вас от конкурентов.
P.S. II
В следующем посте я расскажу, какой хитростью меня вскрыл таксист. Такой тонкой психологической игры я от него не ждал.
Запись опубликована AD_BLOG.Вы можете оставить комментарии здесь или тут
3 ноября в Москве прошел мой новый тренинг “Конкурентам ***ДЕЦ: рекламные и PR приемы обхода конкурентов”. Как это было? Читайте обзор Елизаветы Трибунской, главного редактора портала searchengines.ru
В четвертом информационном блоке речь пошла о черной конкуренции. Дмитрий рассказал, как можно очернить конкурентов, и как они, в свою очередь, могут использовать черный PR. Он научил слушателей придумывать и использовать «безобидные» подлости, а также перечислил все возможные и действенные способы защиты против черной рекламы и мерзкого пиара. Этот блок был самым забавным, ибо сопровождался очень красочными слайдами, вроде этого:
Запись опубликована AD_BLOG.Вы можете оставить комментарии здесь или тут
В Клубе Эффективного Маркетинга на прошлой неделе мы опять увлекательно поиграли. В этот раз мы придумывали заголовок для блога директора компьютерного магазина. Что там было. И провокация, и эротика, и шок.
Вот только малая часть рожденных заголовков.
geniz::А вы знаете почему японские дети не видят китайских?
Julia:Почему не придется вынимать мозг у мамы?
Oleg:Эти мозги быстрее, чем у Вассермана!
Galina:Это ты не получишь даже от своей жены, в день зарплаты
LIUDMILA111:Вот так тоже становятся миллионерами
Aliskana:Зачем я снова обманула и мужа, и любовника?
Запись игры и распечатку чата можно прочитать-послушать. К ней открыл доступ. Наслаждайтесь.
Запись опубликована AD_BLOG.Вы можете оставить комментарии здесь или тут
Поездки по стране открывают глаза на многие бизнес-моменты. Что работает, а что нервно курит. Давайте посмотрим.
К примеру, в Пензе неплохо работают факсовые рассылки по сравнению с e-mail маркетингом. Письма секретари удаляют безбожно, а факсы боятся. Для них все, что из факса вылезло - то обязательно директору на стол нужно положить.
В Петербурге мой мастер-класс раскручивали с помощью очень интересного хода. В социальной сети нужно было поставить статус на “Иду на мастер-класс Кота” и получить скидку 50%
А вы какие географические и национальные особенности маркетинга знаете?
Запись опубликована AD_BLOG.Вы можете оставить комментарии здесь или тут
11 ноября в Клубе Эффективного Маркетинга пройдет встреча вопросов и ответов. Будем разбирать ситуации, проблемы и, конечно, играть в маркетинговые игры. Встреча открытая, поэтому - добро пожаловать. Начало в 20:00 по московскому времени.
Для участия нужно в 19:50 кликнуть по ссылке и войти в виртуальную комнату для он-лайн встреч. Вот эта ссылка для участия.
11 ноября, 19:50 по мск. Добро пожаловать!
![[info]](http://l-stat.livejournal.com/img/userinfo.gif?v=92.1){kind=small}
advikot's journal
